Convertir ses leads : quelques axes d’amélioration

 

Convertir ses leads en clients est une des clés pour un inbound marketing réussi. Fidéliser ses prospects en les transformant en acheteurs est un gage de qualité non négligeable. Toutefois, pour convertir ses prospects en clients, il y a certaines stratégies à mettre en place.

 

Il faut avant tout savoir ce que sont de bons leads. Pour cela, il faudra déterminer le profil du prospect idéal. Est-ce que vous avez des possibilités de collaborer de manière efficace ? Quel est son secteur d’activité et est-ce que ce client connait bien le vôtre ? Il est également important de connaitre ses attentes et anticiper les éventuelles problématiques que vous pourriez rencontrer avec les leads.

 

Priorisez les leads les plus mûrs

Autre point important, il faudrait privilégier les leads les plus mûrs et actifs dans leur réflexion d’achat. Un visiteur qui se sera identifié à votre site s’abonnera à la newsletter, s’intéressera à vos fiches produit et vous suivra sur les réseaux sociaux (Twitter, Facebook…). Par contre, il ne faudra pas oublier qu’un prospect actif sur votre site n’est pas systématiquement un futur client. Il se pourrait que son secteur d’activité ou sa situation géographique soient trop éloignés pour le convertir en client.

 

Pensez au lead nurturing

Le lead nurturing signifie littéralement « entretenir » ses prospects. Vous pouvez en effet alimenter la réflexion d’un client potentiel qui n’est pas encore tout à fait prêt à se convertir en acheteur. Ce dernier n’a peut-être pas étudié toutes les possibilités, ou il en est encore à l’étape de comparaison entre vous et vos concurrents. C’est là que le lead nurturing peut faire pencher la balance de votre côté. Présentez un contenu spécifique afin de vous démarquer et renforcer votre expertise. Plus relationnel que promotionnel, le lead nurturing vise à attirer le client vers votre marque plutôt que d’aller le chercher.

 

Quelques pistes pour un nurturing efficace

• Offrir des échantillons
• Mettre à disposition des contenus à télécharger ou consulter (infographie, dossier, vidéo…),
• Pensez aux cadeaux (offres d’essai gratuit),
• Invitez vos leads à un webinaire ou un évènement

Par ailleurs, songez à entretenir l’intérêt de vos leads. Adaptez vos propositions et assurez-vous de fournir du nouveau contenu régulièrement pour répondre à leurs besoins en temps réel.

 

Convertir un lead en client : 7 axes à ne pas négliger

1. Obtenir des informations essentielles sur les leads

Pour parvenir à convertir vos leads en clients, il y a quelques informations essentielles à récolter. Pour cela, intéressez-vous aux liens sur lesquels ils cliquent, ajoutez-les en contact sur LinkedIn ou échangez régulièrement via email par exemple.

2. Centraliser ces informations obtenues

Tous les renseignements obtenus devront être conservés pour permettre à vos commerciaux d’affuter leurs propositions. Pensez donc à utiliser un outil de CRM pour conserver l’historique des échanges.

3. Établir un classement de vos prospects

Déterminez un ordre de priorité pour vos contacts commerciaux. Classez-les du plus mûr au plus froid avant de poursuivre avec votre stratégie marketing. Ensuite, commencez à prospecter auprès de ceux qui ont effectué des téléchargements sur votre site avant ceux qui se sont arrêtés à un simple commentaire par exemple.

4. Personnaliser vos offres

Une conversion réussie est souvent le résultat d’un marketing one-to-one. Utilisez le nom/prénom de votre prospect dans l’en-tête ou apportez-lui une offre sur mesure selon ses besoins. Assurez-vous que chaque client se sente valorisé, ce sera un pas en avant vers la conversion.

5. Rester en contact avec vos leads

Selon une étude de Link4Lead, 50 % des leads ne s’engagent pas immédiatement. Toutefois, ils sont plus réceptifs envers les compagnies qui les suivent. Garder le contact ne devrait pas vous faire perdre de temps pour autant. Pour cela, songez à programmer une relance automatique, mais avec un message personnalisé. Par ailleurs, cela fera partie de votre stratégie de nurturing.

6. Répondre rapidement et clairement aux demandes

Dans la mesure du possible, répondez à vos leads sous 24h. En effet, une réponse rapide et claire sera une preuve de votre professionnalisme et montrera votre engagement envers vos clients. Une bonne réactivité ne fera que renforcer l’image de votre marque.

7. Faire une veille concurrentielle

La concurrence est un aspect essentiel. Vos leads seront à l’affut des meilleures propositions alors surveillez de près vos concurrents. Cela vous permettra d’optimiser vos offres et de rester à la page tant au niveau de vos services qu’en termes de tarifs.