Prospects: votre raison de vivre

Souvent employé de manière interchangeable avec le terme “lead”, la notion de prospect est pourtant bien distincte.

 

Un prospect est un consommateur potentiel qui répond à un certain nombre de critères :

  • Correspond à votre cible,
  • Dispose de moyens financiers,
  • Est en mesure de prendre la décision d’acheter.

 

Les prospects n’ont pas besoin de montrer leur intérêt pour l’achat mais seulement répondre aux critères mentionnés plus haut.

 

Prenons un exemple concret : si vous vendez un service de support aux petits business, un prospect sera alors un gérant de petite affaire pouvant se payer vos services et en mesure de prendre la décision de faire appel à vous. Si votre interlocuteur n’a pas le pouvoir de vous contacter alors il ne s’agit pas d’un prospect.

 

Ainsi, déterminer si un contact est un prospect est la première du processus de vente. Après avoir repéré les personnes répondant aux critères, la prochaine étape peut alors commencer.

 

Quelle différence entre un Prospect et un Lead ?

 

Un prospect est souvent confondu avec un lead. Un lead est un contact non qualifié. N’importe quel client ne répondant pas aux critères d’un prospect est un lead. Dans le processus de vente, il convient dans un premier temps de regrouper les leads, de repérer parmi eux les prospects puis d’entamer la prochaine étape.

 

Qu’est-ce que la prospection ?

 

La prospection est le fait de trouver des leads et de les convertir en prospect. Les leads proviennent de divers endroits. Vous pouvez acheter des listes, passer en revue tous les contacts de votre répertoire ou chercher sur Internet. Dans la plupart des cas, quelque soit le moyen employé, votre but sera de déterminer si la personne peut devenir un prospect, notamment si elle appartient à la catégorie que vous ciblez.

 

Quand vous vous êtes assuré que votre lead pourrait devenir un prospect (en remplissant au moins un critère), vous devez faire en sorte qu’il puisse remplir les critères restants. Pour ce faire, plusieurs moyens sont à votre disposition : appels téléphoniques, mailing, rendez-vous, etc. Votre objectif est de déterminer si le lead est un bon candidat pour faire partie de votre cible, et surtout s’il a les moyens et le pouvoir d’acheter.

 

Beaucoup d’entrepreneurs perdent un temps considérable dans leur process de vente car ils ne se ciblent pas les bonnes personnes et perdent beaucoup trop d’énergie avec des leads peu pertinents pour leur marché.

 

Le processus de ventes: quelles étapes ?

 

Une vue d’ensemble du processus de ventes inclut les étapes ci-dessous :

 

  1. Prospection : Rassemblement des leads.
  2. Conversion des leads en prospects : cette étape ne prend pas de temps et implique de poser quelques questions afin d’être sûr que vos leads remplissent les conditions pour devenir des prospects.
  3. Vente : La durée de cette phase dépend du produit, du besoin de votre prospect ainsi que de la promotion que vous faites de vos services. Chaque présentation de votre produit ou service doit inclure un appel à l’action et une conclusion. Si le prospect vous fait savoir qu’il n’est pas prêt d’acheter, ajoutez-le à votre liste pour qu’il soit en mesure de vous suivre. S’il refuse, demandez-lui si vous pouvez le maintenir dans votre liste afin de le contacter plus tard.

 

Comment organiser vos prospects ?

 

Les prospects représentent une mine d’or pour votre affaire.

 

Ce sont des contacts avec lesquels vous avez eu une interaction et qui sont vos meilleurs potentiels clients. Il s’agit d’une source de revenus future pour vous. Le meilleur moyen de communiquer avec vos prospects est de mettre en place une base de données CRM abordable. Il en existe une multitude, abordables voire gratuites.

 

Maintenir un contact avec les prospects vous permet non seulement de cumuler des informations sur vos prospects, mais aussi de prendre en compte toutes leurs demandes. Vous pouvez ajouter leur date d’anniversaire et leur envoyer une carte le jour J. Vous pouvez également garder un œil sur leur avancement dans le processus de vente. En effet, un lead peut devenir un prospect, un prospect peut devenir un acheteur et un acheteur peut éventuellement devenir un client répétitif.

 

Ainsi, vous comprenez sans doute mieux le titre de l’article. Votre affaire repose essentiellement sur vos prospects. C’est pourquoi vous ne pouvez pas vous permettre de faire l’impasse sur cette notion et en comprendre tous les ressorts.

 

Louis Oberlé
Geek de nature et ingénieur de formation. Après 8 ans à travailler dans le web au Congo et en Chine, j’ai posé mes valises à l’Île Maurice. Je me passionne pour les voyages, le jeu d’échec et les nouvelles technologies.
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