L’heure du démarchage téléphonique est révolue, place au Marketing Digital (2/2)

S’il est une chose sur laquelle prospects et commerciaux sont d’accord, c’est bien leur haine prononcée à l’égard du démarchage téléphonique. Non seulement c’est intrusif et agaçant pour les consommateurs, mais aussi inefficace et chronophage pour les commerciaux. Il semblerait que la tendance soit au « social selling », autrement dit la vente via les réseaux sociaux et internet.

 

L’étude du centre Keller à Baylor University illustre à merveille mes propos : 1% seulement des appels passés peuvent éventuellement être convertis en opportunités, ce qui nous fait un retour sur investissement très faible. A l’inverse, un rapport de Forrester Research publié en 2014 montre que les « Social Sellers »  ont une productivité bien plus importante, de l’ordre de 66% d’écart avec le démarchage classique.

 

Avec toutes ces informations en tête, êtes-vous toujours sûr de vouloir passer des coups de fil oppressants à longueur de journée ou préférez-vous générer du contenu en ligne au sujet de votre activité et la mettre en avant sur les réseaux sociaux avec une visibilité maximale ? Gardez bien à l’esprit qu’une grande majorité des prospects (72%) raccroche avant même d’avoir engagé la conversation. Toujours d’après l’étude du centre Keller, 69% des leads issus des réseaux sociaux sont convertis en réelles opportunités.

 

Autre point faisant défaut au démarchage téléphonique : la nature de la relation commerciale. Cette dernière se construit sur la durée d’où l’incapacité de la prospection à l’ancienne de s’adapter aux besoins des clients (seulement 30% environ des commerciaux préparés aux questions posées). Il est impossible pour ce moyen de rivaliser avec les Social sellers. 74% des consommateurs optent pour le commercial qui sera le premier à apporter davantage de valeur à sa fonction. Cela est d’autant plus facilité grâce aux réseaux sociaux car vous disposerez alors de plus d’informations au sujet de vos potentiels clients et donc en mesure de mieux cerner leurs centres d’intérêt et leur susceptibilité à adhérer à votre produit.

 

Intéressons-nous désormais à l’influence du marketing digital dans la prise de décisions. 75% des gérants affirment avoir recours régulièrement aux réseaux sociaux dans leur processus de prise de décisions. Dans le même temps, 9 dirigeants B2B sur 10 ne répondent pas aux appels à visée commerciale.

 

Si vous n’êtes toujours pas convaincu, vous trouverez ci-joint quelques statistiques intéressantes quant à l’apport du marketing digital en termes de performance :

  • 89% des consommateurs entament leur processus d’achat en passant par un moteur de recherche. (Source)
  • 74% des entreprises de marketing B2B utilisent Twitter pour diffuser du contenu. (Source)
  • 73% des commerciaux ayant recours aux réseaux sociaux surperforment relativement à leurs pairs. (Source)

 

Et maintenant quelques chiffres relatifs au démarchage téléphonique :

  • Le taux d’échec du démarchage téléphonique s’élève à 91%. (Source)
  • 90% des cadres dirigeants affirment ne jamais répondre aux campagnes de démarchage téléphonique. (Source)
  • 82% des dirigeants B2B estiment que les commerciaux souffrent d’un manque de préparation. (Source)

 

Tous ces faits nous conduisent tous à la même conclusion, à savoir que l’on passe bien plus de temps sur les moteurs de recherche et les réseaux sociaux afin de se familiariser avec les produits suscitant notre envie que sur nos téléphones. Le Marketing digital a donc encore de beaux jours devant lui et ce n’est pas pour nous déplaire !

Louis Oberlé

Geek de nature et ingénieur de formation. Après 8 ans à travailler dans le web au Congo et en Chine, j’ai posé mes valises à l’Île Maurice. Je me passionne pour les voyages, le jeu d’échec et les nouvelles technologies.

0 réponses

Répondre

Se joindre à la discussion ?
Vous êtes libre de contribuer !

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *