SEO local : booster la visibilité de votre entreprise multi-adresses

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Votre entreprise possède-t-elle plus d’une adresse ? Si c’est le cas, le SEO local pourrait vous aider à donner de la visibilité à tous vos points de vente. Avec l’évolution du référencement naturel, ainsi que du comportement même de l’internaute, les algorithmes de Google ont également évolué. Voici donc comment s’assurer que toutes vos adresses aient la même visibilité.

 

Distinguer votre marque et vos points de vente

Tout d’abord, il faudra s’assurer que le référencement local prenne en considération les différents emplacements. Ainsi, il faudra faire une distinction entre votre marque et vos lieux de vente. Pour cela, il est possible de créer des pages avec des URL différentes. Le contenu devra bien entendu être adapté en fonction. Cela vous apportera un SEO local plus important qui tiendra compte de l’emplacement physique, mais aussi des mots-clés et de l’activité.

 

Qui dit SEO local dit aussi URL locale

L’avantage à avoir plusieurs points de vente c’est la proximité avec vos clients. Ainsi, n’hésitez pas à en jouer dans vos URL en les personnalisant selon le point de vente. De ce fait, vous pourriez avoir une page qui représente votre entreprise de manière générale. Ensuite, vous proposez une page qui mentionne vos différents emplacements. Pour aller plus loin, pensez à créer autant de pages dédiées qu’il y a d’emplacements physiques. L’ancrage géographique est ainsi optimisé. Toutefois, pensez à personnaliser les pages au risque de vous faire sanctionner par Google pour duplicate content.

 

Des pages uniques pour chaque emplacement

Chaque page doit donc être travaillée de manière unique, en pensant correctement votre linking interne. Ainsi, vous pourrez alors bénéficier des effets du référencement naturel local, et accéder à des positions pertinentes pour votre « business physique ».

Vos pages pourraient contenir :

Le nom, l’adresse et les contacts liés à l’emplacement ;

Du contenu propre au point de vente (personnel présent, actualités liées, événements) ;

Une section d’aide pour s’y rendre (grâce à une carte et des itinéraires ;

Les visuels et vidéos associés ;

Des commentaires et avis propres à un emplacement spécifique.

Pensez ensuite à lier le tout avec un Google My Business. C’est un atout à exploiter lorsque l’on possède un ou plusieurs lieux de vente.

 

Développer la crédibilité SEO de ses pages

Pour un SEO local réussi, il est important de développer la crédibilité de ses pages d’établissement. De ce fait, si vous voulez optimiser le référencement naturel de vos pages, il faudra mettre au point une stratégie de backlinking pour chacune d’elles. Pour y parvenir, vous pouvez travailler avec des événements locaux (sous forme de sponsoring ou de partenaire). Vous avez aussi la possibilité de développer votre stratégie de contenus vers l’extérieur avec un retour vers certaines de vos pages.

 

Pensez à votre cible avant tout

Il reste toutefois indispensable d’appuyer le local par des pages spécifiques ou une prise en compte de cette dimension sur vos réseaux sociaux. Cela s’applique plus que jamais dans la dynamique actuelle où de plus en plus d’annonceurs se perfectionnent en termes de référencement. Toutefois, comme évoqué dans des articles précédents, il est crucial de penser avant tout à votre cible. Comment va-t-elle vous rechercher sur Google ? Que va-t-elle taper ? Que va-t-elle trouver ? Qu’est-ce qui va créer le déclic et amener à une prise de contact ? C’est en répondant à ces questions et en vous plaçant en tant que cible, que vous construirez la meilleure stratégie de SEO.

Instagram : un incontournable dans votre stratégie marketing

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Détrônant Facebook et Snapchat auprès des Millenials, Instagram est aujourd’hui le réseau pour faire connaître sa marque et la développer. Ainsi, il est important de savoir pourquoi et comment bâtir sa communauté sur cette plateforme qui monte en puissance.

 

Présente sur le marché des réseaux sociaux depuis déjà 8 ans, Instagram est désormais une plateforme incontournable. Et ce, tant dans la vie des utilisateurs qu’en termes de stratégie SEO. Ayant même réussi à surpasser Facebook chez les Millenials, Instagram compte à ce jour près d’un milliard d’utilisateurs actifs mensuels dans le monde. Face à l’intérêt grandissant de ce réseau, il est important de connaitre les bonnes formules pour garder et acquérir des followers.

 

Quelle stratégie adopter sur Instagram ?

Gagner en visibilité sur la toile est désormais essentiel pour la survie d’une marque. Et pour cela, tout est bon à prendre : collaborations avec des influenceurs, contenus sponsorisés, achat de followers, etc. Toutefois, quelle est la meilleure façon de bâtir sa communauté ? Est-ce que le fait d’avoir des milliers d’abonnés est suffisant pour réussir son marketing en ligne ? La réponse est non. Pour convertir sa communauté en clients, il est vital de mettre au point une véritable stratégie.

 

Établir une routine de publication

Un bon moyen de fidéliser sa communauté, c’est de mettre en place un planning de publication. En effet, bien que le contenu soit presque exclusivement visuel, il est important d’établir une « routine ». Par exemple, il est possible de publier à une heure fixe tous les jours. Ainsi, les abonnés savent à quelle heure ils ont rendez-vous avec vous pour un nouveau contenu. Cela crée une dynamique entre la marque et les utilisateurs.

 

Déterminer les meilleurs créneaux

Quand vos utilisateurs auront bien identifié votre compte Instagram, vous pourrez passer à la vitesse supérieure en augmentant les publications. Toutefois, attention à ne pas spammer les utilisateurs. De plus, vous parviendrez à identifier les créneaux qui fonctionnent le mieux pour peaufiner votre stratégie. En effet, il se peut que vos followers soient plus actifs en soirée et auront donc plus de chances de voit vos posts entre 19h et 21h par exemple.

 

Rebondir sur l’actualité et les marronniers

Les réseaux sociaux ont sans conteste rendus l’actualité plus accessible que jamais. Pourquoi ne pas en profiter pour fidéliser vos followers, voire en acquérir de nouveaux en rebondissant sur l’actualité. N’hésitez pas à utiliser les grands marronniers également. Avec Noël qui approche, c’est l’occasion rêvée d’obtenir quelques nouveaux abonnés en proposant un concours sur ce thème par exemple. Cela renforcera également l’engagement de votre communauté car un contenu pertinent mis dans un certain contexte a plus de chances d’atteindre votre cible.

 

La qualité des photos/du contenu

Sur Instagram, c’est l’esthétique qui prime. Des photos de bonne qualité, de belles couleurs, un contenu qui a du peps’…voilà quelques ingrédients d’un compte Insta qui attire l’œil. Pour cela, nul besoin d’avoir une maitrise en photographie ou de faire appel à un professionnel (sauf si vous le souhaitez). Il suffit souvent de trouver son ton tout en allant dans le sens de la plateforme. Une fois la ligne éditoriale choisie, voyez ce qui fonctionne mieux auprès des utilisateurs. Les réactions sous les publications parleront d’elles-mêmes.

 

Restez à l’affut des nouvelles fonctionnalités

Le Web est en constante évolution. Des algorithmes de Googles aux mises à jour sur les réseaux sociaux, les nouvelles fonctionnalités foisonnent. Sur Instagram, les stories ont permis aux marques de diversifier leur format. Il est plus facile de mettre en avant du contenu moins travaillé, mais toujours aussi pertinent. De plus, c’est un bon moyen d’atteindre sa cible car les stories sont visibles sans que vos abonnés n’aient à se rendre sur votre page. Restez donc vigilants quand de nouvelles fonctionnalités sont proposées.

 

Et les influenceurs dans tout ça ?

On les aime ou on les déteste, une chose est sûre, on ne peut pas passer à côté des influenceurs. Ces bloggeurs sont passés maitres dans l’art de faire de la publicité (masquée ou pas). Et tandis que leurs abonnés se comptent par millions, il ne faut pas oublier qu’il faut un certain budget pour faire appel à eux. Ainsi, si vous commencez tout juste à vous lancer dans la jungle Instagram, ce n’est pas forcément nécessaire de faire appel à un influenceur tout de suite. D’autant que si votre marque n’est pas encore très connue, leur « aide » risque de ne pas changer grand-chose. À considérer dans sa stratégie, mais sans oublier de peser le pour et le contre.

 

Toutefois, le plus important dans toute stratégie marketing, c’est le contenu lui-même. Il doit être pertinent, ciblé et il doit donner envie à l’utilisateur d’y adhérer. Cela se ressentira dans votre taux d’engagement.

Réseaux sociaux : comment exploiter les feedbacks de vos clients ?

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Un bon moyen de rendre votre entreprise plus performante et connaitre votre e-reputation c’est d’analyser les feedbacks de vos clients sur les réseaux sociaux. D’ailleurs, avec l’affluence d’utilisateurs sur les plateformes principales (33 millions d’utilisateurs Facebook en France, 12 millions pour Instagram ou encore 10 millions sur Twitter), on ne peut rêver de meilleur outil pour recueillir les avis des consommateurs.

 

Une prise de contact facilitée

En effet, les internautes n’hésitent pas à donner leur avis sur les produits qu’ils ont utilisés. Ainsi, c’est là un excellent moyen de recueillir des informations pertinentes et analyser votre e-reputation. Cela ne peut que vous permettre d’améliorer la qualité de vos produits, l’image de votre marque et le fonctionnement de votre entreprise.

 

Voici donc quelques raisons d’exploiter les feedbacks sur les réseaux sociaux

 

Pour améliorer votre service client

On ne le dira jamais assez, vos prospects sont votre raison de vivre. La viabilité de votre marque dépend presque entièrement d’eux. Ainsi, il est essentiel d’offrir un support instantané aux clients insatisfaits mais également de remercier et fidéliser ceux qui sont satisfaits. Par ailleurs, une veille concurrentielle est également de mise. En effet, un bon moyen d’améliorer son propre service client est d’analyser ce que proposent les concurrents sur les réseaux sociaux.

 

Pour tester un produit

Votre communauté ne sera certainement pas réticente à tester un nouveau produit. Voilà donc un autre bon moyen de recueillir leur avis, tout en les fidélisant. En effet, vous accroitrez vos chances de convertir vos prospects en clients en leur faisant participer (lancez des votes pour un nouveau design ou un nouveau parfum par exemple ou proposez des échantillons gratuits). Ainsi, avant même de lancer votre nouveau produit, vous aurez obtenu des avis constructifs et gagné des clients.

 

Pour créer des groupes de discussion ciblés

Sur des plateformes telles que LinkedIn ou Facebook, les groupes de discussion engagent votre audience. De plus, leur portée organique est bien meilleure. En prenant soin de consulter les différents commentaires laissés par les internautes, vous verrez plus clair dans la segmentation de votre audience. De ce fait, vous pourrez déterminer quel critère de segmentation est le plus pertinent en fonction de votre activité.

 

Pour approfondir votre connaissance client

Les feedbacks sont probablement le meilleur moyen de connaitre les préférences de vos clients. N’hésitez donc pas à leur demander de donner leur avis. Cela peut se faire à travers un sondage ou une question légère. L’idée est surtout de recueillir les avis de vos prospects dans leur contexte d’utilisation. Vous pouvez ainsi leur poser des questions sur le format de vos produits, ses fonctionnalités ou même le coloris.

 

Pour créer du contenu

Si vous êtes à court de contenu pertinent pour votre blog par exemple, tournez-vous vers les réseaux sociaux. Soyez vigilants et vous verrez qu’à travers les commentaires de vos followers, vous parviendrez à identifier les sujets qui marchent. D’ailleurs, cela vous permettra également de faire d’une pierre deux coups en répondant à leurs interrogations dans un article. Sinon, vous pouvez vous rapprocher de vos clients et leur demander directement quels sont les types de contenus qui pourraient les intéresser. En se sentant impliquée, votre communauté n’en sera que reconnaissante.

 

Pour mettre à jour ses buyer personas

Le développement de vos buyer personas est un élément vital de votre stratégie marketing. Identifiez les personnalités de vos prospects à travers des questions ciblées et pertinentes. Vous pouvez ainsi découvrir quand ils se connectent, ce qu’ils aiment faire de leur week-end ou quelle est leur catégorie socioprofessionnelle. Ces informations vous permettront de dresser un portrait fiable pour vos équipes commerciales et marketing.

 

Pour finir, n’oubliez pas que l’écoute sociale est un élément crucial de votre stratégie marketing. Sur les réseaux sociaux, il est donc important de poser des questions et de s’intéresser à leurs besoins. Les discussions se généreront automatiquement, vous permettant d’obtenir des feedbacks intéressants.

PME : 7 leviers pour combler leur retard de transformation numérique

Contrairement aux grands groupes, les PME peinent souvent à trouver leur voie pour enclencher leur transformation numérique. Pourtant, cette étape est inévitable, ne serait-ce que pour des raisons de cybersécurité. Voici donc quelques pistes qui pourraient permettre aux Petites et Moyennes Entreprises de rattraper leur retard.

 

Suite à ce constat, l’Association nationale des directeurs financiers et de contrôle de gestion (DFCG) a publié un cahier technique. Cela, pour donner l’envie, et les moyens, aux PME de se lancer dans un chantier devenu une question de survie. Découvrez donc les 7 leviers qui pourraient leur permettre d’avancer.

 

1. Bâtir un projet d’entreprise

C’est essentiel car cela touche tous les pans de l’organisation. D’une part, il s’agit du business lui-même : refonte digitale des produits ou services, techniques de commercialisation, modes de production. D’autre part, c’est au niveau des process que la transformation numérique doit être considérée comme un projet d’entreprise.

 

 

2.Placer le client au coeur de la stratégie

Quand il fallait revoir l’organisation de leurs processus internes, les entreprises avaient souvent tendance à se concentrer sur elles-mêmes. Désormais, elles doivent évoluer en fonction des demandes des clients et veiller à rester flexibles pour s’adapter aux changements. « Définir la cible en matière d’expérience client c’est : se comparer aux concurrents, évaluer le niveau de satisfaction et intégrer leurs attentes, et changer si besoin le site web ou portail qui constitue la première interface de contact avec le client », assure le cahier technique.

 

3.Conjuguer efficacité et réactivité pour les principaux processus

Il est important de choisir quelques indicateurs de performance simples et compréhensibles. Aussi, oubliez papier, ressaisies et tableaux intermédiaires au profit de la numérisation des achats et ventes. Pour cela, il est possible d’intégrer automatiquement les factures fournisseurs et les écritures comptables afférentes. Dans la pratique, le système d’information devra être revu, complété ou changé. Par ailleurs, il sera important de garantir la sécurisation de la facture et de l’archivage électroniques.

 

 « En matière de transformation numérique, un décalage existe entre les discours officiels et la réalité du terrain, estime Denis Molho, coprésident de la commission « systèmes d’information » de la DFCG, membre du cercle Turgot et associé chez DME Performance. Alors que certains parlent à longueur de journée de l’avènement de l’intelligence artificielle et du big data, le retard dans les PME est souvent phénoménal : la dématérialisation des factures n’est opérationnelle que dans 50 % des petites structures, le reporting de gestion se fait encore la plupart du temps à coups de feuilles Excel et deux tiers des PME sont à la traîne dans l’automatisation de leurs transactions courantes. »

 

4.Ne pas oublier d’impliquer les clients et les fournisseurs

Il est impératif de donner satisfaction aux parties prenantes. Pour y arriver, il faut connaître leurs attentes et idéalement, co-construire le projet de transformation numérique avec eux. Il est par exemple possible de mettre en place une connexion EDI pour les commandes ou les factures.

 

5.Sécuriser le nouveau système

Une transformation numérique peut générer de nouveaux risques. Pour éviter cela, le système doit répondre aux canons de la cybersécurité. Un moyen de sécuriser la facture électronique est par l’authentification d’un tiers de confiance. L’archivage électronique par un dispositif de scellement numérique est également une recommandation des experts.

 

6.Se faire aider

Une PME doit éviter de rester seule, surtout avec un budget, des ressources et des compétences limités. Pour mener à bien cette transformation numérique, la facture ou l’archivage électronique pourront être sous-traités. Surtout au moment de l’installation des nouveaux progiciels qui nécessitera souvent une assistance maîtrise d’ouvrage.

 

7.Les PME devraient avoir une vision transverse

Selon le cahier technique du DFCG, « Ce projet pouvant concerner plusieurs domaines métier, la vision transverse est obligatoire ». Le management est donc tenu de s’impliquer dans ce processus de conduite du changement avec l’ensemble des utilisateurs informés. De plus, les sponsors et personnes-clefs doivent être associés aux ateliers de conception afin de valider les solutions et participer aux choix et aux décisions.

Product Market Fit : est-ce que vous l’avez ?

Dans la sphère des start-ups, le product market fit est une notion déjà très en vogue. Mais qu’est-ce donc ? Que se cache-t-il derrière ces termes ? Pour faire simple, le product market fit c’est l’accord parfait entre le produit et son marché.

 

 

Le terme product market fit a tout d’abord été défini par Marc Andreessen de l’Université de l’Illinois. Selon ses propres mots, il s’agit d’« être sur un bon marché avec un produit qui peut satisfaire celui-ci ». Ce concept, issu du marketing, représente l’adéquation parfaite entre le « product » et son « market ». Il permet ainsi aux entrepreneurs de développer ou faire pivoter leur offre en fonction des résultats obtenus.

 

Le product market fit pour les nuls

Le PMF est aussi simple que sa définition. Il s’agit de faire en sorte que le produit rencontre immédiatement sa cible sur un marché. Et que ce dernier en comprenne directement le fonctionnement et les avantages. Ainsi, si on se place d’un point de vue consommateur, le produit doit être simple, attrayant et indispensable. En d’autres mots, il satisfait pleinement ses utilisateurs et le concept leur plait instantanément.

 

Un concept adapté aux start-ups

Le product market fit est ainsi un indicateur de confiance pour les entreprises, et tout particulièrement pour les start-ups. Adapté aux jeunes entrepreneurs innovants, il permet de repenser son business plan et de repositionner son produit sur le marché. Toutefois, n’étant pas vraiment quantifiable, comment peut-on évaluer l’adéquation entre un produit et son marché ? Pour cela, il y a certains facteurs à prendre en considération.

 

 

« Un Product Market Fit a lieu lorsque vous êtes sur un bon marché avec un produit capable de satisfaire ce marché. »

 

Comment découvrir son product market fit ?

Tout d’abord, on peut mesurer le taux de conversion. En effet, un prospect converti est un client satisfait. Ensuite, on peut évoquer la compréhension même du produit. Si les consommateurs ont saisi tout de suite l’utilité du produit et les avantages qu’ils peuvent en tirer, on tient là un PMF. De là, on peut également mesurer l’intérêt général des consommateurs pour le produit en question. L’offre de lancement a-t-elle provoqué de nombreuses réactions ?

 

Un aspect indispensable dans la pyramide du marketing en start-up

Bien que défini par Marc Andreessen, c’est Sean Ellis qui a par la suite popularisé le terme en l’inscrivant dans la pyramide du marketing en start-up. D’ailleurs, il en a fait la base même de sa pyramide. En effet, c’est selon lui le premier pas avant la transition vers la croissance, puis la croissance elle-même. Un PMF atteint est une garantie de vente pour votre produit. En gros, si vous l’avez trouvé, vous devrez déployer moins de ressources pour convertir le 100ème client que le 1er.

 

À quoi ressemble un PMF ?

Selon Marc Andreessen, si vous l’avez, vous le saurez. Eh oui, si vos services sont sollicités aussi rapidement qu’ils sont dispensés, c’est que vous l’avez atteint (l’offre et la demande). Un autre signe clair est la réaction du consommateur lors de la découverte du produit. Par exemple, il suffit d’observer les commentaires ou les partages sur les réseaux sociaux. Quand les notifications et le trafic s’affolent, on tient un PMF. Il ne faut pas oublier que même les commentaires négatifs peuvent être signe de PMF. Seule l’indifférence est un indicateur que vous n’avez pas de product market fit.

 

Quelles solutions en cas de product market fit non trouvé ?

Votre offre est peut-être inaccessible ? Il se pourrait que votre cible ne soit pas encore prête ou tout simplement que les tendances aient évolué. Toutes ces raisons peuvent faire que vous n’ayez pas trouvé votre PMF. Mais tout n’est pas perdu. Près de 9 start-ups sur 10 ont déjà modifié leur business model. N’hésitez donc pas à pivoter et recommencer, mais en prenant d’abord le temps d’étudier la source du problème. Il faudra déterminer ce qui ne va pas avec le plan d’affaires actuel.

 

Pour cela, prenez en considération les retours des clients. Sans PMF, il n’y a pas de croissance possible pour votre entreprise !   

Convertir ses leads : quelques axes d’amélioration

 

Convertir ses leads en clients est une des clés pour un inbound marketing réussi. Fidéliser ses prospects en les transformant en acheteurs est un gage de qualité non négligeable. Toutefois, pour convertir ses prospects en clients, il y a certaines stratégies à mettre en place.

 

Il faut avant tout savoir ce que sont de bons leads. Pour cela, il faudra déterminer le profil du prospect idéal. Est-ce que vous avez des possibilités de collaborer de manière efficace ? Quel est son secteur d’activité et est-ce que ce client connait bien le vôtre ? Il est également important de connaitre ses attentes et anticiper les éventuelles problématiques que vous pourriez rencontrer avec les leads.

 

Priorisez les leads les plus mûrs

Autre point important, il faudrait privilégier les leads les plus mûrs et actifs dans leur réflexion d’achat. Un visiteur qui se sera identifié à votre site s’abonnera à la newsletter, s’intéressera à vos fiches produit et vous suivra sur les réseaux sociaux (Twitter, Facebook…). Par contre, il ne faudra pas oublier qu’un prospect actif sur votre site n’est pas systématiquement un futur client. Il se pourrait que son secteur d’activité ou sa situation géographique soient trop éloignés pour le convertir en client.

 

Pensez au lead nurturing

Le lead nurturing signifie littéralement « entretenir » ses prospects. Vous pouvez en effet alimenter la réflexion d’un client potentiel qui n’est pas encore tout à fait prêt à se convertir en acheteur. Ce dernier n’a peut-être pas étudié toutes les possibilités, ou il en est encore à l’étape de comparaison entre vous et vos concurrents. C’est là que le lead nurturing peut faire pencher la balance de votre côté. Présentez un contenu spécifique afin de vous démarquer et renforcer votre expertise. Plus relationnel que promotionnel, le lead nurturing vise à attirer le client vers votre marque plutôt que d’aller le chercher.

 

Quelques pistes pour un nurturing efficace

  • Offrir des échantillons
  • Mettre à disposition des contenus à télécharger ou consulter (infographie, dossier, vidéo…),
  • Pensez aux cadeaux (offres d’essai gratuit),
  • Invitez vos leads à un webinaire ou un évènement

Par ailleurs, songez à entretenir l’intérêt de vos leads. Adaptez vos propositions et assurez-vous de fournir du nouveau contenu régulièrement pour répondre à leurs besoins en temps réel.

 

Convertir un lead en client : 7 axes à ne pas négliger

  1. Obtenir des informations essentielles sur les leads

Pour parvenir à convertir vos leads en clients, il y a quelques informations essentielles à récolter. Pour cela, intéressez-vous aux liens sur lesquels ils cliquent, ajoutez-les en contact sur LinkedIn ou échangez régulièrement via email par exemple.

  1. Centraliser ces informations obtenues

Tous les renseignements obtenus devront être conservés pour permettre à vos commerciaux d’affuter leurs propositions. Pensez donc à utiliser un outil de CRM pour conserver l’historique des échanges.

  1. Établir un classement de vos prospects

Déterminez un ordre de priorité pour vos contacts commerciaux. Classez-les du plus mûr au plus froid avant de poursuivre avec votre stratégie marketing. Ensuite, commencez à prospecter auprès de ceux qui ont effectué des téléchargements sur votre site avant ceux qui se sont arrêtés à un simple commentaire par exemple.

  1. Personnaliser vos offres

Une conversion réussie est souvent le résultat d’un marketing one-to-one. Utilisez le nom/prénom de votre prospect dans l’en-tête ou apportez-lui une offre sur mesure selon ses besoins. Assurez-vous que chaque client se sente valorisé, ce sera un pas en avant vers la conversion.

  1. Rester en contact avec vos leads

Selon une étude de Link4Lead, 50 % des leads ne s’engagent pas immédiatement. Toutefois, ils sont plus réceptifs envers les compagnies qui les suivent. Garder le contact ne devrait pas vous faire perdre de temps pour autant. Pour cela, songez à programmer une relance automatique, mais avec un message personnalisé. Par ailleurs, cela fera partie de votre stratégie de nurturing.

  1. Répondre rapidement et clairement aux demandes

Dans la mesure du possible, répondez à vos leads sous 24h. En effet, une réponse rapide et claire sera une preuve de votre professionnalisme et montrera votre engagement envers vos clients. Une bonne réactivité ne fera que renforcer l’image de votre marque.

  1. Faire une veille concurrentielle

La concurrence est un aspect essentiel. Vos leads seront à l’affut des meilleures propositions alors surveillez de près vos concurrents. Cela vous permettra d’optimiser vos offres et de rester à la page tant au niveau de vos services qu’en termes de tarifs.

Prospects: votre raison de vivre

Souvent employé de manière interchangeable avec le terme “lead”, la notion de prospect est pourtant bien distincte.

 

Un prospect est un consommateur potentiel qui répond à un certain nombre de critères :

  • Correspond à votre cible,
  • Dispose de moyens financiers,
  • Est en mesure de prendre la décision d’acheter.

 

Les prospects n’ont pas besoin de montrer leur intérêt pour l’achat mais seulement répondre aux critères mentionnés plus haut.

 

Prenons un exemple concret : si vous vendez un service de support aux petits business, un prospect sera alors un gérant de petite affaire pouvant se payer vos services et en mesure de prendre la décision de faire appel à vous. Si votre interlocuteur n’a pas le pouvoir de vous contacter alors il ne s’agit pas d’un prospect.

 

Ainsi, déterminer si un contact est un prospect est la première du processus de vente. Après avoir repéré les personnes répondant aux critères, la prochaine étape peut alors commencer.

 

Quelle différence entre un Prospect et un Lead ?

 

Un prospect est souvent confondu avec un lead. Un lead est un contact non qualifié. N’importe quel client ne répondant pas aux critères d’un prospect est un lead. Dans le processus de vente, il convient dans un premier temps de regrouper les leads, de repérer parmi eux les prospects puis d’entamer la prochaine étape.

 

Qu’est-ce que la prospection ?

 

La prospection est le fait de trouver des leads et de les convertir en prospect. Les leads proviennent de divers endroits. Vous pouvez acheter des listes, passer en revue tous les contacts de votre répertoire ou chercher sur Internet. Dans la plupart des cas, quelque soit le moyen employé, votre but sera de déterminer si la personne peut devenir un prospect, notamment si elle appartient à la catégorie que vous ciblez.

 

Quand vous vous êtes assuré que votre lead pourrait devenir un prospect (en remplissant au moins un critère), vous devez faire en sorte qu’il puisse remplir les critères restants. Pour ce faire, plusieurs moyens sont à votre disposition : appels téléphoniques, mailing, rendez-vous, etc. Votre objectif est de déterminer si le lead est un bon candidat pour faire partie de votre cible, et surtout s’il a les moyens et le pouvoir d’acheter.

 

Beaucoup d’entrepreneurs perdent un temps considérable dans leur process de vente car ils ne se ciblent pas les bonnes personnes et perdent beaucoup trop d’énergie avec des leads peu pertinents pour leur marché.

 

Le processus de ventes: quelles étapes ?

 

Une vue d’ensemble du processus de ventes inclut les étapes ci-dessous :

 

  1. Prospection : Rassemblement des leads.
  2. Conversion des leads en prospects : cette étape ne prend pas de temps et implique de poser quelques questions afin d’être sûr que vos leads remplissent les conditions pour devenir des prospects.
  3. Vente : La durée de cette phase dépend du produit, du besoin de votre prospect ainsi que de la promotion que vous faites de vos services. Chaque présentation de votre produit ou service doit inclure un appel à l’action et une conclusion. Si le prospect vous fait savoir qu’il n’est pas prêt d’acheter, ajoutez-le à votre liste pour qu’il soit en mesure de vous suivre. S’il refuse, demandez-lui si vous pouvez le maintenir dans votre liste afin de le contacter plus tard.

 

Comment organiser vos prospects ?

 

Les prospects représentent une mine d’or pour votre affaire.

 

Ce sont des contacts avec lesquels vous avez eu une interaction et qui sont vos meilleurs potentiels clients. Il s’agit d’une source de revenus future pour vous. Le meilleur moyen de communiquer avec vos prospects est de mettre en place une base de données CRM abordable. Il en existe une multitude, abordables voire gratuites.

 

Maintenir un contact avec les prospects vous permet non seulement de cumuler des informations sur vos prospects, mais aussi de prendre en compte toutes leurs demandes. Vous pouvez ajouter leur date d’anniversaire et leur envoyer une carte le jour J. Vous pouvez également garder un œil sur leur avancement dans le processus de vente. En effet, un lead peut devenir un prospect, un prospect peut devenir un acheteur et un acheteur peut éventuellement devenir un client répétitif.

 

Ainsi, vous comprenez sans doute mieux le titre de l’article. Votre affaire repose essentiellement sur vos prospects. C’est pourquoi vous ne pouvez pas vous permettre de faire l’impasse sur cette notion et en comprendre tous les ressorts.

 

Louis Oberlé

Geek de nature et ingénieur de formation. Après 8 ans à travailler dans le web au Congo et en Chine, j’ai posé mes valises à l’Île Maurice. Je me passionne pour les voyages, le jeu d’échec et les nouvelles technologies.

L’heure du démarchage téléphonique est révolue, place au Marketing Digital (2/2)

S’il est une chose sur laquelle prospects et commerciaux sont d’accord, c’est bien leur haine prononcée à l’égard du démarchage téléphonique. Non seulement c’est intrusif et agaçant pour les consommateurs, mais aussi inefficace et chronophage pour les commerciaux. Il semblerait que la tendance soit au « social selling », autrement dit la vente via les réseaux sociaux et internet.

 

L’étude du centre Keller à Baylor University illustre à merveille mes propos : 1% seulement des appels passés peuvent éventuellement être convertis en opportunités, ce qui nous fait un retour sur investissement très faible. A l’inverse, un rapport de Forrester Research publié en 2014 montre que les « Social Sellers »  ont une productivité bien plus importante, de l’ordre de 66% d’écart avec le démarchage classique.

 

Avec toutes ces informations en tête, êtes-vous toujours sûr de vouloir passer des coups de fil oppressants à longueur de journée ou préférez-vous générer du contenu en ligne au sujet de votre activité et la mettre en avant sur les réseaux sociaux avec une visibilité maximale ? Gardez bien à l’esprit qu’une grande majorité des prospects (72%) raccroche avant même d’avoir engagé la conversation. Toujours d’après l’étude du centre Keller, 69% des leads issus des réseaux sociaux sont convertis en réelles opportunités.

 

Autre point faisant défaut au démarchage téléphonique : la nature de la relation commerciale. Cette dernière se construit sur la durée d’où l’incapacité de la prospection à l’ancienne de s’adapter aux besoins des clients (seulement 30% environ des commerciaux préparés aux questions posées). Il est impossible pour ce moyen de rivaliser avec les Social sellers. 74% des consommateurs optent pour le commercial qui sera le premier à apporter davantage de valeur à sa fonction. Cela est d’autant plus facilité grâce aux réseaux sociaux car vous disposerez alors de plus d’informations au sujet de vos potentiels clients et donc en mesure de mieux cerner leurs centres d’intérêt et leur susceptibilité à adhérer à votre produit.

 

Intéressons-nous désormais à l’influence du marketing digital dans la prise de décisions. 75% des gérants affirment avoir recours régulièrement aux réseaux sociaux dans leur processus de prise de décisions. Dans le même temps, 9 dirigeants B2B sur 10 ne répondent pas aux appels à visée commerciale.

 

Si vous n’êtes toujours pas convaincu, vous trouverez ci-joint quelques statistiques intéressantes quant à l’apport du marketing digital en termes de performance :

  • 89% des consommateurs entament leur processus d’achat en passant par un moteur de recherche. (Source)
  • 74% des entreprises de marketing B2B utilisent Twitter pour diffuser du contenu. (Source)
  • 73% des commerciaux ayant recours aux réseaux sociaux surperforment relativement à leurs pairs. (Source)

 

Et maintenant quelques chiffres relatifs au démarchage téléphonique :

  • Le taux d’échec du démarchage téléphonique s’élève à 91%. (Source)
  • 90% des cadres dirigeants affirment ne jamais répondre aux campagnes de démarchage téléphonique. (Source)
  • 82% des dirigeants B2B estiment que les commerciaux souffrent d’un manque de préparation. (Source)

 

Tous ces faits nous conduisent tous à la même conclusion, à savoir que l’on passe bien plus de temps sur les moteurs de recherche et les réseaux sociaux afin de se familiariser avec les produits suscitant notre envie que sur nos téléphones. Le Marketing digital a donc encore de beaux jours devant lui et ce n’est pas pour nous déplaire !

Louis Oberlé

Geek de nature et ingénieur de formation. Après 8 ans à travailler dans le web au Congo et en Chine, j’ai posé mes valises à l’Île Maurice. Je me passionne pour les voyages, le jeu d’échec et les nouvelles technologies.

L’heure du démarchage téléphonique est révolue, place au Marketing Digital (1/2)

Si le démarchage téléphonique a régné en maître pendant plusieurs décennies, la situation a bien évolué depuis l’essor du numérique. En effet, le marketing digital a complètement ringardisé la prospection par téléphone en s’imposant comme la meilleure méthode de démarchage pour la lead generation.

En même temps, qui souhaiterait répondre à un numéro inconnu qui vous harcèle avec une voix dépourvue de toute émotion à n’importe quel moment de la journée ? Quand bien même vous répondriez, pourquoi accorderiez-vous votre confiance à cet inconnu ? J’ai beau retourner la question dans tous les sens, je ne vois tout simplement aucune raison de rappeler. Sans parler des exigences élevées du consommateur qui restent souvent insatisfaites par ce moyen.

Après avoir énuméré les avantages ô combien nombreux du démarchage téléphonique, penchons-nous plutôt sur les raisons du succès du marketing digital dans les campagnes actuelles :

Tout le monde est connecté

Fait évident mais qui mérite d’être rappelé, avec la démocratisation d’Internet, il est beaucoup plus simple d’atteindre n’importe quel type d’audience et ce, partout dans le monde. Petite anecdote pour avoir une idée concrète de la tendance : le nombre d’utilisateurs de réseaux sociaux dans la catégorie des seniors a vu son nombre augmenter de 80% depuis quelques années, preuve s’il en faut que n’importe quelle audience peut être ciblée en ligne pour la simple raison que tout le monde y est.

La confiance est renforcée

Contrairement à la prospection « old school » qui demande au client de lui accorder sa confiance sans raison préalable, le marketing digital permet de présenter en ligne des preuves de vos compétences. Les potentiels consommateurs accorderont bien plus facilement leur confiance en ayant accès à votre contenu sur les blogs et réseaux sociaux.

Les coûts sont optimisés 

Une des erreurs les plus répandues est de croire que la prospection téléphonique est l’option la plus intéressante en termes de coût car elle ne sollicite que votre temps. Pourtant, le temps est la ressource la plus importante dont vous disposez. Pour être rentable, il est nécessaire d’allouer votre temps de manière optimale en vous focalisant sur vos points forts et en déléguant le reste. Cela peut passer par l’externalisation de votre activité marketing.

La portée de votre activité est décuplée 

Même en étant un as du démarchage téléphonique, vous ne pourrez pas démarcher plus de 100 personnes par jour. Le marketing digital vous donne l’opportunité de décupler votre audience de manière exponentielle : il suffit qu’une personne lise votre contenu et le partage pour que tout son réseau y ait également accès. Si quelques personnes partagent votre contenu, vous verrez votre audience s’élargir sans limite et très rapidement. Il s’agit là de l’essence même du marketing viral.

Les prospects sont dans leur zone de confort 

Vos prospects auront bien plus tendance à vous faire confiance s’ils peuvent se faire leur propre opinion sur vos compétences ainsi que votre crédibilité. A travers le marketing digital, tout cela est possible via des témoignages ou des études de cas. Ces types de contenus sont très efficaces pour convertir des visiteurs en leads, puis des leads en prospects.

La conclusion semble donc ici évidente, le démarchage téléphonique est bien mort et nous ne le regretterons pas car la relève est déjà bien présente et elle tient en deux mots : Marketing Digital.

Louis Oberlé

Geek de nature et ingénieur de formation. Après 8 ans à travailler dans le web au Congo et en Chine, j’ai posé mes valises à l’Île Maurice. Je me passionne pour les voyages, le jeu d’échec et les nouvelles technologies.